「営業 契約取れない」と検索するのは、毎日動いているのに結果が出ず、自分は向いていないのではと不安になっている時かもしれません。新人のうちに契約がなかなか取れないのは珍しいことではなく、抜け出すまでの速さは才能よりも「振り返りのやり方」で変わることが多くあります。ここでは、営業職の新人からよく聞かれる質問に答えながら、振り返りで見直したい3つの点を具体的に整理します。
営業 契約取れない時期はなぜ起きる？よくある疑問から
最初によく聞かれるのが「新人が契約を取れないのは普通ですか」という質問です。答えは、普通です。商材の知識、話の組み立て、お客様の状況の見極めは、どれも現場で経験を積んで身につくもので、一般的には慣れるまでに数か月ほどかかるのが目安とされています。
契約が取れない原因は、たいてい1つではありません。新人によく見られるのは次のような状態です。
- 動いている量は多いのに、どの段階で止まっているかが分からない
- 商品の説明に時間を使いすぎて、お客様の話をあまり聞けていない
- 断られるたびに「自分がだめだから」と受け止めて、気持ちが疲れている
この
見直す点1：行動量と「どこで止まっているか」を数字で分ける
契約は、いくつかの段階を順番に進んだ結果です。まずは自分の1日を、次のような段階に分けて数えてみてください。
- お客様に接触した数（訪問・電話・ポスティング後の反響など）
- 話を聞いてもらえた数
- 提案まで進めた数
- 契約になった数
例えば、1日に30件訪問して話を聞いてもらえたのが3件、提案まで進めたのが0件だったとします。この場合、足りないのは行動量ではなく「話を聞いてもらえた後、提案に進むまで」の部分だと分かります。反対に、話を聞いてもらえる件数そのものが少ないなら、最初のあいさつや訪問する時間帯を見直すのが先です。
数字は「正確さ」より「続けること」を優先する
最初から細かく記録しようとすると続きません。手帳やスマートフォンのメモに、段階ごとの件数を正の字で書くだけでも十分です。1週間分たまると、自分がどこでつまずきやすいかが見えてきます。
見直す点2：話す順番が「説明」より「聞く」が先になっているか
新人のうちは、覚えた商品知識を早く伝えたくなります。けれども、お客様が知りたいのは商品の情報そのものより「自分の困りごとが解決するかどうか」です。
例えば通信回線の提案なら、いきなり料金の安さを伝えるよりも、今の回線で不便に感じていること、毎月の支払い、家族の使い方などを先に聞いたほうが、提案の中身がその方に合ったものになります。
振り返りで自分に聞く質問
- 最初の1分で、自分は何を話していたか
- 会話の中で、お客様が話していた時間は自分より長かったか
- お客様の困りごとを、一言で言い表せるか
3つ目に答えられない場合は、聞く量が足りていなかったサインです。次の訪問では、質問を2つ多く用意して臨むだけでも会話の流れが変わります。
見直す点3：断られた理由を「自分で直せること」と「タイミング」に分ける
断られた理由をすべて自分の力不足と受け止めると、心が先に疲れてしまいます。振り返りでは、断られた理由を次のように分けてみてください。
- 今は必要ない、すでに別の業者と契約しているなど、タイミングの問題
- 決める人がその場にいなかった
- 説明が伝わらなかった
- まだ信頼してもらえる段階ではなかった
上の2つは、自分の努力だけでは変えにくい理由です。一方で下の2つは、話し方や準備で改善できます。直せる部分だけに目を向けると、落ち込む時間が減り、次に試すことがはっきりします。先輩や上司とロールプレイをするときも、この下の2つに絞って練習すると効果が出やすくなります。
振り返りについてのよくある質問
Q. 振り返りは毎日やるべきですか？
毎日10分ほどで構いません。その日の数字と、印象に残った会話を1つだけ書き残し、週に1回まとめて見返す形にすると無理なく続けられます。
Q. 先輩に相談するのはどのタイミングがよいですか？
数字と断られた理由を少し記録してから相談すると、具体的な助言をもらいやすくなります。「何となくうまくいかない」より「提案まで進めない」と伝えたほうが、相手も答えやすくなります。
Q. 営業 契約取れない状態が続いたら、向いていないのでしょうか？
一概には言えません。初対面の会話は苦手でも、準備や資料づくり、既存のお客様へのフォローが得意な人もいます。得意なことを活かせる役割が見つかると、結果がついてくることは少なくありません。
一人で抱え込まずに、相談できる場所を
株式会社Liberteは、静岡県内で通信回線などの代理店販売を手がけ、未経験から営業に挑戦する人の研修とノウハウづくりに力を入れています。契約が取れない時期をどう乗り越えるかも、一人で悩むより、振り返りを一緒に見てくれる仲間がいるほうが進みやすくなります。営業の仕事に興味がある方や、今の働き方に迷っている方は、まずは話を聞いてみたいという段階でも構いません。採用エントリー・お問い合わせからご連絡ください。